了解古典音樂的人一定知道交響曲，而談及交響曲必然繞不開交響曲之父—海頓。海頓的交響曲，從開篇樂章的輕快，到中間樂章的徐緩，再到終樂章的提速急快，給聽者帶來了視聽上的震撼。在我國分戶供暖行業，也有一家“海頓”—深圳市海頓熱能技術有限公司（以下簡稱“海頓”），從伴隨分戶供暖行業高速發展，再到邁入市場調整期，正在總經理邱總的帶領下譜寫一部海頓從快到穩發展的宏偉樂章。

從快到穩，從量變到質變

過去十余年間，我國分戶供暖行業受益于房地產行業黃金十年的發展機遇，壁掛爐的整體年銷量從10萬臺增至160萬臺。期間，以海頓等為代表的民族壁掛爐品牌更是如魚得水，占據行業整體銷量半數以上份額。尤其是在北方工程市場上，包括海頓在內的民族壁掛爐品牌已呈現壟斷性地位。

然而，隨著房地產行業以及我國宏觀經濟步入深度調整期，我國壁掛爐行業發展面臨重重壓力。對于民族壁掛爐品牌來說，過去已經習慣了快速奔跑的節奏，現在則開始體會慢中覓生機的感受。《中國建設報·冷暖家居》月刊此前對主流壁掛爐企業的調研結果顯示，包括進口壁掛爐品牌在內的大多數品牌，今年上半年市場銷量均同比下滑。銷量主要集中于工程市場的海頓亦是如此。據邱總預測，海頓2015年市場銷量較2014年保持±5%的震蕩，與此前銷量連續多年保持兩位數的增幅相比，下滑不少。

不過，對于海頓的市場業績，邱總很是“淡定”。他認為“量”并不是衡量企業發展的唯一標準。邱總說，鑒于當前中國壁掛爐行業的現狀，企業發展的“質”同樣重要——即在行業整體低迷期，主動調整企業銷售結構（降低工程業務占比，提升南方零售業務以及北方零售和置換業務占比）。這些正是行業邁入“從快到穩”發展階段后，海頓要著力推進的工作。

穩中蓄力，潛心研究、穩步推進南方市場

對民族壁掛爐品牌而言，要推進南方市場絕非易事。據邱總透露，目前在海頓的300多家經銷商中，南方經銷商占比不到1/10，南方市場銷量占比同樣不足10%。而其他絕大多數民族壁掛爐品牌和海頓一樣，亟需攻下南方市場這座“設防”的城池。

邱總認為，過去十余年間，進口品牌一直在南方市場從事供暖理念的培育工作，并成功地將歐洲品牌文化植入到消費者腦海中。因此，民族壁掛爐品牌現在想切入南方市場必須要投入更大的精力才有可能扭轉局面。

同時，邱總認為，南方家庭安裝供暖系統時，從眾心理影響較小，受供暖安裝公司的影響較大。要讓南方供暖安裝公司接受并積極推廣民族品牌，需要民族壁掛爐品牌自身做出改進：首先要真正對南方市場給予高度重視；其次要結合南方市場特點，建立適合民族品牌在南方市場發展的營銷體系，要多為南方市場經銷商提供細致到位的扶持。

基于以上認知，海頓在不久前聯合其他4家民族壁掛爐品牌企業結成“5強聯盟”，以全新的打法，以點帶面邁出深耕南方市場的戰略步伐。

同時，海頓還在南方市場實踐中總結了經驗：

一方面，把海頓優勢資源共享到南方市場，比如從售后支持、囤貨（配件）扶持、營銷策劃等細致工作入手，形成海頓在南方市場的支持體系；

另一方面，不斷摸索差異化營銷方式，從產品投放、賣點提煉等方面入手，形成差異化競爭優勢，比如海頓在湖北市場推出5年包換政策，頗受客戶好評。而針對目前冷凝鍋爐后期使用成本偏高的現狀，邱總透露，不排除海頓將推出長期質保的冷凝鍋爐產品，進而形成鮮明的服務差異化。

穩入高潮，4線發力

海頓會借“5強聯盟”之勢在南方市場全面鋪開壁掛爐的推廣工作嗎？對此，邱總給出了否定的答案。究其原因，邱總說，這在于海頓將采取“穩”中4線發力的策略：

第一，邱總認為壁掛爐市場的主戰場未來仍將是北方。邱總表示，海頓將強化在北方的服務。目前，海頓在北方城市如西安、烏魯木齊、臨汾、石家莊、濟南、銀川等地已建立有運營服務中心，并正在鄭州打造全國客戶中心，以此穩扎穩打，貼近市場，服務好客戶。

“目前海頓在北方一些鄉鎮搞活動促銷，一天就能賣出幾十臺壁掛爐，而北方這樣的縣級、鄉鎮級甚至農村市場潛力太大了，所以必須有完善的服務體系配套才行。”邱總說。

第二，根據邱總的構想，海頓會選擇先在湖北、四川這樣容易切入的市場用兩三年時間精耕細作，穩步推進，逐漸構建適合民族壁掛爐品牌的南方市場運營體系。

第三，向熱水領域儲備經驗。邱總一直看好熱水市場，海頓不久前推出了儲水式熱水爐新品，試水快速熱水產品領域。將來，海頓還將推出更多適應中國市場需求的生活熱水儲水式鍋爐產品。

第四，挺進新風系統領域。不久前，海頓新風正式亮相，率先打響了民族壁掛爐品牌踏入新風市場的第一槍。

邱總表示，海頓做新風產品，

一是幫助經銷商增加更豐富的產品做終端銷售；

二是可以借助海頓在鍋爐制造工藝上的經驗和優勢，降低研發和生產成本；

三是可以借助海頓壁掛爐現有渠道資源，降低渠道開拓成本。

除了在以上4方面發力外，海頓還在商用鍋爐等領域精耕。邱總說，海頓的目標是在所涉足的每個領域都做到最優。目前，海頓壁掛爐已經連續多年被中國燃氣供熱專業委員會評為十大國產品牌，在銷量上也連續多年保持前列。而在當前“從快到穩”的行業發展節奏點上，海頓將奏出更為高亢美妙的交響曲。